Onnistunut omistajanvaihdos vaatii huolellista valmistautumista

Koronakevät vaikutti myös yritysten omistajanvaihdoksiin. Toisaalta hiljainen poikkeusaika kannattaa käyttää hyödyksi ja selvittää, mitä kaikkea omistusjärjestely tarkoittaa ja vaatii.

Suomen Yrittäjien selvityksen mukaan omistajanvaihdos on ajankohtainen yli 40 000 suomalaisessa yrityksessä. Urpo Pirilä, liikkeenjohdon konsultointia tekevän RSM Finlandin osakas, tietää, että onnistuneessa omistajanvaihdoksessa keskeistä on siihen valmistautuminen.

Pirilällä on omistusjärjestelyistä pitkä kokemus.

– Niistä ensimmäinen oli 1980-luvun lopulla, kun myimme suomalaista yritystä Jenkkeihin. Potentiaalinen ostaja kertoi tulevansa tekemään due diligenceä, emmekä tuolloin tienneet, mitä se tarkoitti.

Ammattislangissa se tunnetaan nykyään DD:nä Suomessakin. Pirilä oppi ensimmäisten kauppojensa aikaan, että se tarkoitti yrityskaupan ostajan huolellista selvitystä ostokohteita. Vastaavanlaisia oli toki tehty myös meillä, tosin ilman englanninkielistä nimeä.

Hyvä aika valmisteluihin

Koronapandemia on kurittanut taloutta ympäri maailman ja tehnyt talousennusteiden tekemisen äärimmäisen vaikeaksi. Tämä on vaikuttanut myös omistusjärjestelyihin.

– Ostaja ostaa yrityksen tulevia kassavirtoja. Yrityksien liiketoimintojen arvot ovat laskeneet, kun koronapandemia on heikentänyt yrityksien tuloskuntoa ja kun markkinanäkymät ovat heikommat ja epävarmat, Pirilä sanoo.

Tilanne on vaikuttanut myös rahoitukseen: sitä on hankalampi saada, sen ehdot ovat tiukentuneet ja hinta on noussut.

Nyt on kuitenkin hyvä aika aloittaa huolellinen valmistautuminen tulevaa varten, sillä omistajanvaihdokseen kannattaa valmistautua kunnolla. Aikaa koko prosessiin saattaa mennä pari kolme vuotta.

Mikäli yrittäjällä ei ole vastaavasta aiempaa kokemusta, Pirilä kehottaa selvittämään aluksi, mitä kaikkea yritysjärjestelyprosessiin liittyy. Tässä auttavat alan asiantuntijat, rahoittajat, yrittäjäjärjestöt ja konkarikollegat.

On tärkeää, että yrittäjällä on selvä kuva myös siitä, mitä prosessi vaatii häneltä itseltään. Liiketoiminta ei saa yritysjärjestelyjen takia kärsiä.

– Kannattaa miettiä, minkä verran itsellä on resursseja olla mukana. Omistusjärjestelyt vaativat joka tapauksessa yritysjohdolta aikaa.

Pelkästään varsinaiseen myyntiprosessiin kuuluu koko joukko neuvotteluja ja tehdasvierailuja, mahdollisesti myös asiakas- ja toimittajakontakteja sekä dokumenttien läpikäyntejä.

Luurangot esiin

Helpoimpia omistajanvaihdoksia ovat yleensä ne, joissa ostaja ottaa yhteyttä ja ilmaisee kiinnostuksensa. Jos osapuolet ovat toisilleen tutut, kaupat voivat syntyä jopa parissa kolmessa kuukaudessa.

Mikäli ostajasta ei ole tietoa, sen etsimiseen voi käyttää ulkopuolista apua.
Yritysjärjestelyjen asiantuntijat auttavat myös selvittämään, kannattaako mahdollisia ostajia lähestyä nimettömänä bulvaanin kautta.

Pirilä huomauttaa, että yritys ei välttämättä halua markkinoiden tietävän myyntiaikeista. Kilpailijat voisivat tuolloin käyttää tilannetta hyväkseen.

Mutta ennen yhteydenottoja on oltava huolellisesti selvillä, mitä ollaan myymässä. Dokumentaatiot on oltava kunnossa. Ostaja tekee ainakin juridisen ja taloudellisen liiketoiminnan, mahdollisesti myös teknisen, ympäristön ja henkilöstön DD:n.

Omistusjärjestelyyn valmistauduttaessa saatetaan huomata, että joitakin yrityksen osa-alueita on trimmattava parempaan kuntoon, jotta voidaan tavoitella parempaa myyntihintaa.

– Mikäli kaapissa on luurankoja, kannattaa selvittää, kuinka niistä kerrotaan.

Mikä on yrittäjän rooli?

Ostaja haluaa tietää, millaista epävarmuutta tuleviin kassavirtoihin liittyy. Epävarmuuden pienentämisellä voidaan vaikuttaa kauppahintaan.

Ostaja haluaa tietää myös, ovatko asiakassopimukset ja tuotantokoneistot kunnossa, millaista on henkilöstön osaaminen ja kuinka sitoutuneita avainhenkilöt ovat.

Myös yrittäjän tuleva rooli kiinnostaa: mikä on ollut yrittäjän rooli yrityksen toiminnassa ja tuloksellisuudessa, entä onko hän halukas jatkamaan, kunnes asiakassuhteiden ja osaamisen jatkuvuus on turvattu yrityskaupan jälkeen.

– Yleensä ostaja edellyttää avainhenkilöiden jatkavan ainakin jonkin aikaa.

Pirilä huomauttaa, että vaikka yritysjärjestelyä ei tällä kertaa tehtäisikään, asiantuntevat selvitykset yrityksen tilasta auttavat liiketoiminnan kehittämistä ja helpottavat tulevaisuuteen siirtyviä järjestelyjä.

Muista nämä!

• Ostaja ostaa tulevat kassavirrat. Mitä parempia ne ovat, sitä isompi on yrityksen arvo.
• Yrityksen arvo vaihtelee riippuen siitä, missä ympäristössä yritys toimii – osana isompaa yritystä vai kuten ennekin – ja miten yrityksen osaamista ja vahvuuksia voidaan hyödyntää.
• Kannattava yritys on helpompi myydä kuin kannattamaton.
• Hyvä valmistautuminen auttaa liiketoiminnan pyörittämistä, vaikka omistusjärjestely ei ensi yrittämällä onnistuisi.